Tránh thất thoát tiền đầu tư tiếp thị

Một lần nữa lại đến thời điểm các phòng ban tiếp thị trong công ty bận rộn chuẩn bị lên kế hoạch ngân quỹ cho hoạt động của mình vào năm mới. Hãy coi đây là một cơ hội để đánh giá lại cách bạn sử dụng tiền bạc trong công việc này. Bao giờ cũng có những phương thức khác nhau để tránh lãng phí ngân quỹ mà vẫn đạt được hiệu quả tiếp thị cao.

Để giúp bạn bắt đầu công việc thành công, dưới đây là 13 lãng phí ngân quỹ đối với hoạt động tiếp thị thường gặp nhất:

1: Bỏ ra nhiều tiền đề tiếp cận sai đối tượng

Lãng phí lớn nhất trong hoạt động tiếp thị là chi tiêu tiền bạc cho những hoạt động tiếp cận các đối tượng khách hàng không thích hợp. Điều này đặc biệt có ý nghĩa đối với các công ty B2B (business-to-business) không được dư dả tài chính cho lắm. Các hoạt động quảng cáo và triển lãm thương mại luôn là một khoản chi lớn, mà trong khi đó nhiều khách hàng đến đây lại không đem lại lợi nhuận cho công ty. Đồng tiền bỏ ra sẽ hiệu quả hơn nếu bạn tiếp cận trực tiếp với các cá nhân hoặc công ty có thể mua sắm sản phẩm/dịch vụ của bạn. Việc xây dựng một cơ sở dữ liệu các đối tượng tiếp thị mục tiêu không chỉ mang tính chiến lược lâu dài mà nó còn là khoản đầu tư tiếp thị tốt nhất mà bạn có thể thực hiện.

2: Giới thiệu khách hàng tiềm năng mà bộ phận bán hàng không muốn

Lãng phí lớn thứ hai là bộ phận tiếp thị và bán hàng phối hợp không ăn ‎ý. Bộ phận bán hàng không muốn theo đuổi những khách hàng tiềm năng mà bộ phận tiếp thị giới thiệu. Trong khi đáng ra mọi việc phải diễn ra ngược lại, thì công việc mới hiệu quả. Nhiệm vụ của các nhân viên quản l‎ý cao cấp là phải đảm bảo để hai bộ phận này hoạt động ăn khớp với nhau.

3: Thất bại trong việc biến khách hàng tiềm năng thành người mua hàng

Bạn hãy đầu tư để xây dựng đội ngũ các nhân viên phát triển khách hàng tiềm năng. Thường thường, họ được gọi là Đội ngũ bán hàng nội bộ (Inside Sales), hoặc Tiếp thị từ xa (Telemarketing), nhưng cả hai cụm từ trên đều không miêu tả được chính xác vai trò của đội ngũ nhân viên này. Họ là yếu tố đem lại phần lớn lợi nhuận cho bạn. Chức năng của các nhân viên Phát triển các khách hàng tiềm năng là đảm bảo sự phối hợp ăn ‎ý giữa bộ phận tiếp thị và bộ phận bán hàng. Nhiệm vụ của họ là phải làm sao để mọi khách hàng tiềm năng do bộ phận tiếp thị giới thiệu sẽ phù hợp với mong muốn của bộ phận bán hàng, và giúp bộ phận bán hàng không lãng phí thời gian khi theo đuổi những khách hàng tiềm năng không thực sự đem lại lợi nhuận cho công ty.

4: “Giết chết” các mối giao tiếp

Không hiếm khi, quan hệ với khách hàng tiềm năng lập tức bị “lụi tắt” khi bộ phận tiếp thị vừa bàn giao họ cho các nhân viên bán hàng, mặc dù các nhân viên bán hàng đã cố gắng hết mức. Nếu bộ phận bán hàng sao chép một email cũ hay sử dụng cùng một câu giao tiếp giống nhau khi họ tiếp xúc với một khách hàng tiềm năng mới, thì có nghĩa họ bắt đầu từ “con số 0” thay vì tiếp tục quan hệ đã được bộ phận tiếp thị khởi xướng. Vì vậy, hãy xây dựng một chiến lược tiếp thị có tính nối tiếp, đảm bảo để bộ phận tiếp thị truyền đạt tất cả những thông tin và công cụ cần thiết để bộ phận bán hàng có thể theo sát các khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả.

5: Quá nhấn mạnh tới khách hàng tiềm năng mới

Một lỗi rất dễ mắc phải là bộ phận bán hàng bỏ qua những khách hàng tiềm năng “cũ”, mà trên thực tế đó lại chính là những khách hàng tiềm năng tốt nhất họ có được. Ví dụ, những khách hàng mua phần mềm sẽ có nhu cầu qua lại tiếp xúc, tìm hiểu trước khi họ bắt đầu quan tâm thực sự tới một đàm phán mua hàng nghiêm túc, vì vậy cơ hội tốt nhất của bạn để có được một giao dịch bán hàng nằm chính ở những người đã từng tiếp xúc với công ty. Nếu công ty chỉ đơn thuần theo đuổi những khách hàng tiềm năng mới, bạn sẽ sớm nhận thấy số lượng khách hàng không tăng trưởng là bao và thậm chí tiền bạc dành cho tiếp thị dần dần tan biến hết mà chưa đạt được kết quả nào cả.

6: Hướng tới những khách hàng tiềm năng mới ở thời kỳ muộn

Một khách hàng tiềm năng sẽ trải qua nhiều giai đoạn khác nhau trước khi trở thành khách hàng chính thức của bạn. Trong khi việc nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng “cũ” là rất quan trọng để họ mau chóng trở thành khách hàng chính thức, bạn vẫn cần quan tâm tới việc thu hút các khách hàng tiềm năng mới những người chưa từng được nghe về công ty bạn. Do đó, bạn phải bỏ tiền ra để tiếp cận những người này (mua một danh mục địa chỉ thư, xây dựng các chương trình newsletter, tham gia triển lãm, hội chợ thương mại,…),việc “kiếm được” các khách hàng tiềm năng là khá tốn kém. Nếu biết cách tiếp cận hợp l ‎ý các khách hàng tiềm năng, thì bạn sẽ lôi kéo được họ ở ngay từ thời kỳ đầu tiên – lúc mà họ thậm chí họ còn chưa biết đến công ty bạn. Việc này có thể được thực hiện qua nhiều phương cách khác nhau chẳng hạn như thông qua trao đổi nhóm theo chuyên đề (webinars) tập trung vào các vấn đề của ngành, chứ không phải vào sản phẩm của bạn.

7: Gửi e-mail trực tiếp (direct mail) hoặc theo danh sách địa chỉ thư thông thường

Nếu cùng một mức chi phí xúc tiến tiếp thị bằng cách gửi e-mail tới danh sách những người đồng ý nhận thư của bạn (permisson-based list), thì tỷ lệ phản hồi sẽ lớn hơn 5-10 lần so với việc gửi thư theo danh sách địa chỉ thông thường và 10-15 lần so với direct mail. Kết quả là chi phí cho mỗi một phản hồi từ danh sách những người đồng ý nhận thư của bạn sẽ thấp hơn nhiều lần so với các phương thức khác. Hơn thế nữa, thời gian phản hồi e-mail cũng thấp hơn nhiều, điều này đồng nghĩa với việc bạn có thể truyền tải thông tin kịp thời hơn. Một danh sách địa chỉ e-mail được sự đồng ý của khách hàng là tài sản tiếp thị lớn nhất và cũng là công cụ nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất. Tuy nhiên, hãy lưu ‎ý, nếu e-mail gửi đi chưa được sự đồng ý của khách hàng, thì bạn sẽ gặp phải rủi ro trước các quy định pháp luật cũng như khiến cho khách hàng nổi giận.

8: Tiếp xúc không đủ với khách hàng

Bạn không muốn phiền các khách hàng tiềm năng qua quá nhiều kênh giao tiếp khác nhau, nhưng trên thực tế, những nghiên cứu cho thấy các doanh nghiêp thường không tiếp xúc đủ với các khách hàng để giúp họ đi đến quyết định mua sắm mau chóng. Các thư newsletters và blog là những công cụ tuyệt vời để giữ mối giao tiếp thường xuyên với các khách hàng. Các khách hàng của bạn luôn hào hứng đón nhận kiến thức mới: vì vậy, miễn là bạn đảm bảo để nội dung bức th ư có liên quan tới họ và không quá chú trọng rao giảng bán hàng, thì phần lớn mọi người sẽ vui vẻ nhận email của bạn.

9: Một hoạt động tiếp thị e-mail nghèo nàn

Một thông điệp được thiết kế hợp lý (không nhất thiết phải tuyệt đẹp) có thể gia tăng số lượng phản hồi qua email lên đến 50%! Đó là một sự khác biệt lớn về kết quả thu được từ các đồng chi phí bỏ ra cho tiếp thị. Không có một công thức chung thần kỳ nào cho một thông điệp e-mail hoàn hảo. Tuy nhiên, để đảm bảo rằng email được thiết kế tốt, bạn phải kiểm tra các thành phần của nó – từ tiêu đề, bố cục hình thức, bố trí các đường link cho đến những lời kêu gọi hành động.

10: Những thảo luận cá nhân

Việc thảo luận, trao đổi nhóm theo chuyên đề qua website ( webinars) luôn hiệu quả hơn nhiều so với việc thảo luận, trao đổi nhóm mang tính cá nhân (in-person seminars). Không những vậy, việc này tốn ít chi chí mà bạn lại có thể lôi kéo được đông đảo khách hàng trong và ngoài nước đến với mình. Một buổi seminar điển hình sẽ thu hút từ 25-30 người, nhưng với webinar, hàng nghìn người sẽ đến với bạn. Từ webinar cũng có thể dễ dàng ghi lại những thông tin quan trọng để sử dụng trong tương lai theo những yêu cầu từ phía khách hàng hay công ty, đồng thời webinar có thể kéo dài tuổi thọ của một sự kiện trong hàng tháng hay thậm chí hàng năm vượt xa so với các seminar thông thường.

11: Đánh mất các khách hàng trên trang web của bạn

Mọi con đường đều dẫn tới trang web của bạn. Bất kỳ khách hàng nào quan tâm một cách nghiêm túc tới việc mua sắm sẽ ghé thăm trang web của bạn nhiều lần trong suốt thời gian giao tiếp với công ty bạn – trước, trong và sau khi ra quyết định mua sắm. Điều đầu tiên bạn cần đảm bảo để nội dung trang web hấp dẫn mọi người. Sau đó là việc tạo ra những yếu tố nhằm thu hút khách hàng quay lại thường xuyên hơn với trang web cũng như với công ty bạn thông qua việc xem các diễn đàn thảo luận, tải về các catalog hướng dẫn hay điền vào các cuộc thăm dò,…. Cuối cùng, bạn phải tiếp nhận và nghiên cứu kỹ lưỡng các thông tin phản hồi từ các giao tiếp đó để có thể điều chỉnh các hành động tiếp thị tiếp theo sao cho thích hợp nhất với khách hàng và tránh lãng phí.

12: Sử dụng một nội dung cho một mục đích

Việc tạo ra nội dung mới cho những khách hàng mới thường dẫn đến tình trạng “nút cổ trai” đối với các sáng kiến tiếp thị. Một khi bạn đã xây dựng được một vài nội dung tốt thích hợp với các khách hàng, đừng lãng phí nó. Các khách hàng tiềm năng của bạn sẽ xử lý thông tin theo nhiều cách thức khác biệt, do vậy bạn có thể sử dụng cùng một nội dung cho nhiều khách hàng theo các cách thức khác nhau. Ví dụ, bạn hãy viết về webinar của bạn và đăng lên trên newsletter và blog, hay thu hút sự quan tâm mọi người bằng một podcast (đoạn băng ghi âm quảng cáo có thể tải xuống máy tính).

13: Không biết rõ bạn nhận được gì từ đồng tiền đã bỏ ra

Mọi hoạt động tiếp thị nên được gắn liền với một mục tiêu cụ thể và có thể đánh giá được. Nếu không, bạn đừng thực hiện nó. Một mục tiêu cụ thể có thể là con số những khách hàng mới, con số các địa chỉ giao tiếp mới, số lần gặp gỡ, các cơ hội, giao dịch….

Có thể nói, chìa khoá cho việc tối ưu hoá hoạt động tiếp thị chính là không ngừng loại bỏ những lãng phí ngân quỹ, đồng thời tìm kiếm các cách thức mới để đảm bảo cho tác động tiếp thị được sâu rộng nhưng với chi phí thấp hơn. Nếu bạn muốn có một chiến lược tiếp thị hiệu quả với số tiền đầu tư ít, bạn phải sẵn lòng đối mặt với một vài thay đổi nhất định. Như người xưa đã nói: “Bạn không thể tiếp tục đi theo đường mòn cũ và mong đợi những kết quả mới”