Nghệ thuật thuyết phục khách hàng ‘kẹt chân trong cửa’

Trong cuộc sống, sẽ có những việc làm bạn cần nhờ ai đó giúp đỡ, muốn người khác tin vào lời bạn nói hoặc đồng ý hợp tác với bạn trong công việc. Khi ấy, bạn cần có kĩ năng thuyết phục, nhưng phải bắt đầu từ đâu khi bạn vốn không có tài ăn nói?Hãy tham khảo bài viết của Tìm Việc nhanh về Lí thuyết “foot-in-the-door” sẽ giúp bạn.

Đây là một lí thuyết vô cùng nổi tiếng thuộc về phạm trù tâm lí học, thường được các nhân viên bán hàng, chuyên viên quảng cáo, các tư vấn viên…áp dụng triệt để. Lí thuyết “foot-in-the-door” (kẹt chân trong cửa) còn được biết đến với tên viết tắt là FITD, được đưa ra và phát triển bởi J.L.Freedman và S.C.Fraser — hai nhà nghiên cứu tâm lí học nổi tiếng người Mỹ, năm 1966.

Về mặt lí thuyết, “kẹt chân trong cửa” có thể được miêu tả sơ lược như sau: “Các nghiên cứu cho thấy: khi nhận được một yêu cầu nhỏ và chấp nhận thực hiện nó, một người sẽ dễ dàng chấp nhận một yêu cầu lớn hơn — thực chất chính là yêu cầu mà chúng ta muốn người đó thực hiện. Nếu không có yêu cầu nhỏ và anh ta cũng không muốn thực hiện nó, thì anh ta chẳng có lí do nào để làm yêu cầu tiếp theo” (trích dẫn từ quyển sách “Đọc vị bất kì ai” của tiến sĩ David J.Lieberman).

Thực tế, bản chất của hiện tượng tâm lí này có thể hiểu đơn giản là: khi đã chấp nhận một yêu cầu nhỏ, chúng ta thường có khuynh hướng hòa hợp và thích nghi với điều đó, để rồi khi yêu cầu ấy được “nâng tầm”, chúng ta vẫn chấp nhận được và cho rằng đó là điều đúng đắn, là hành động nên làm. Chính bản thân chúng ta đã tự điều chỉnh nhận thức để hòa hợp với hoàn cảnh. Cảm giác hòa hợp và thích nghi sẽ xuất hiện khi chúng ta đã tin vào một nền tảng cơ bản nào đó.

Một nhân viên bán hàng muốn thuyết phục khách hàng mua sản phẩm sữa rửa mặt của công ty mình. Ban đầu, cô này cho biết, khách hàng chỉ cần trả 30 ngàn – một số tiền bằng phân nửa giá trị của sản phẩm là có thể sở hữu được sản phẩm với nhiều ưu đãi hấp dẫn, nếu không chất lượng, khách hàng sẽ được hoàn tiền. Khi khách hàng có vẻ ấn tượng, cô nhân viên này tư vấn tiếp: “Nhưng với 50 ngàn, ngoài sản phẩm, khách hàng còn được tặng một hộp khăn bông lau mặt trị giá 25 ngàn”, khách hàng nghe thấy thế, sẵn sàng mua sản phẩm với giá 50 ngàn nhưng cô nhân viên nói tiếp: “Trả đúng 60 ngàn, khách hàng còn được đăng kí thẻ thành viên của công ti với ưu đãi hấp dẫn”. Vậy là, chỉ áp dụng thuyết “kẹt chân trong cửa”, cô nhân viên đã thuyết phục được khách hàng mua sản phẩm đúng giá trị.

Nhà tuyển dụng PG, tuyển dụng nhân viên bán hàng, chăm sóc khách hàng nên chú ý lý thuyết kẹt chân này để đạt được mục đích kinh doanh phát triển của mình.

Ông A chuẩn bị xây nhà, nhưng nhà tận trong hẻm, di chuyển vật liệu xây dựng khó khăn, ông A tính cách nhờ ông B cho mượn khoảng sân đầu hẻm để chứa vật liệu. Ban đầu, ông A sang nhà ông B mở lời: “Cảm phiền bác cho tôi mượn tạm khoảng sân nhỏ này để đựng tạm gạch và đá. Còn xi măng và đất tôi sẽ tự vận chuyển vào nhà mình, sẽ không ảnh hưởng nhiều đến bác”. Ông B đồng ý. Vài ngày sau, ông A nhờ thêm ông B cho mình để xi măng và đất, với lí do: “Hiện tại các thiết bị xây dựng đã choán chỗ, thợ không thể xây tiếp khi diện tích quá túng thiếu”, ông B vẫn vui vẻ nhận lời.

Lí thuyết là một chuyện, nhưng để “từ trang sách bước ra đời thực”, bạn cần áp dụng thêm nhiều “kĩ năng mềm” khác. Vì vậy, hãy lưu ý những điều sau:

Bên cạnh việc dùng thủ thuật “foot-in-the-door”, Nhà tuyển dụng yêu cầu phải tạo sự thân thiện hòa nhã, luôn nở nụ cười và có giọng nói nhẹ nhàng.

Không nên quá lạm dụng thủ thuật này để chèn ép người khác với mục đích nhờ họ giúp bạn. Khi họ khước từ và không thể giúp, hãy tôn trọng điều đó.

Nên biết cách áp dụng đúng hoàn cảnh, đúng thời điểm. Nếu bạn học cách thuyết phục chỉ để có lợi cho bản thân và muốn người khác giúp đỡ, thì sau một thời gian, thuyết này sẽ trở nên “vô tác dụng” khi bạn quá “lắm chiêu”. Khi nhờ lần 1, họ giúp, nhờ lần 2, họ miễn cưỡng giúp, nếu tiếp tục nhờ lần 3 mà họ không giúp, hãy vui vẻ với điều đó.

Thi thoảng phải biết giúp đỡ ngược lại, khi người khác cần bạn.