Nghệ thuật đàm phán từ chuyện thằng Bờm

Nhiều khách hàng gửi thư về Tìm Việc Nhanh muốn tìm hiểu về những câu chuyện đàm phán thương thuyết trong kinh doanh.

Tìm Việc Nhanh xin đăng ý kiến của GS Phan Văn Trường Cố vấn Chính phủ Cộng hòa Pháp về thương mại quốc tế; Giáo sư quy hoạch và kinh tế phát triển Đô thị trường Đại học Kiến trúc TPHCM; Cố vấn hội đồng quản trị Công ty Hòa Bình; nguyên Chủ tịch Alstom châu Á (1986 – 1997); nguyên Chủ tịch Lyonnaise des Eaux Việt Nam và Đông Nam Á (1997 – 2005) về câu chuyện đàm phán của thằng Bờm .

Tôi đã từng dẫn đoàn đi thương thuyết, cũng như đã được dự những cuộc thương thuyết hào hứng hồi còn là kỹ sư trẻ tuổi. 40 năm làm việc rong ruổi khắp năm châu, tôi đúc kết cho mình một bài học: những cuộc thương thuyết thành công mỹ mãn là khi đôi bên có những nhà lãnh đạo sắc sảo áp dụng những chiến thuật đơn giản, ngồi vào bàn đàm phán với lòng chân thật nhất và biết rõ “phe mình” muốn gì, “phe trước mặt” muốn gì.

Cả hai bên đều hiểu được lý do tại sao cùng ngồi lại với nhau, dù “đi guốc trong bụng nhau” vẫn giúp nhau đạt đến mục đích tối hậu.

Tất nhiên, tôi không phủ nhận trên thương trường đã có những cuộc đàm phán thành công nhờ mánh khóe, chiến thuật lắt léo, nghĩ một đằng nói một nẻo… Nhưng kinh nghiệm cho thấy những cuộc đàm phán trong tinh thần dối trá nhau thường kéo dài vô ích, và hai bên khó đi đường dài cùng nhau.

Trong những lớp cao học quy hoạch vùng và kinh tế đô thị mà tôi dạy từ bốn năm nay tại trường Đại học Kiến trúc TPHCM, tôi thường nói về chuyện thằng Bờm để tô điểm thêm cho nghệ thuật thương thuyết. Tôi dạy không chán về thằng Bờm, vì càng dạy càng thấy phải học nhiều nơi thằng bé chất phác của văn học dân gian. Trước khi bàn tiếp về nghệ thuật thương thuyết, hãy đọc lại mấy câu thơ rất quen thuộc:

Thằng Bờm có cái quạt mo

Phú ông xin đổi ba bò chín trâu

Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu

Phú ông xin đổi một xâu cá mè

Bờm rằng Bờm chẳng lấy mè

Phú ông xin đổi một bè gỗ lim

Bờm rằng Bờm chẳng lấy lim

Phú ông xin đổi con chim đồi mồi

Bờm rằng Bờm chẳng lấy mồi

Phú ông xin đổi nắm xôi Bờm cười

Chỉ vỏn vẹn 10 câu thơ, nhưng lại có nhiều điều làm cho ta ngẫm nghĩ.

Câu đầu tiên đã đặt vấn đề một cách tuyệt vời! Thằng Bờm có cái quạt mo, nó có vật để thương thuyết! Bạn cho là quá đơn giản ư? Không đâu. Thằng Bờm tượng trưng cho một phe, và biết mình có gì. Suốt cuộc đời đi đàm phán, đã nhiều lần tôi chứng kiến cảnh phe bên kia ngồi vào bàn đàm phán nhưng không biết đích xác họ cần bàn về cái gì!

Đôi khi tôi ngồi trước mặt một đoàn gồm năm, sáu bộ ngành, mỗi bộ có một vật thương thuyết khác nhau trong ý nghĩ của họ, mỗi bộ muốn một giá khác nhau, một công nghệ khác nhau, một thời biểu giao hàng riêng biệt. Vậy thử hỏi người bán hàng trước mặt làm sao đàm phán: bán cái gì, bán cho ai?

Rồi khi đàm phán tạm gọi là xong, đến khi trả tiền phải gọi đến bộ tài chính, lúc đó mới ngã ngửa ra là không có tiền, hoặc phải tài trợ kiểu này kiểu nọ mới được! Trong câu thơ đầu tiên, “quạt” tượng trưng cho vật sẽ trao đổi, rất rõ ràng. “Mo” tượng trưng cho công nghệ đích xác sẽ được mua!

Thằng Bờm “quán triệt” quy luật giá trị

Đến câu: “Phú ông xin đổi…” lại còn tuyệt vời hơn! Các bạn chắc không mường tượng được quyền thế của một phú ông ngày xưa. Vậy mà ông ấy không đòi, không muốn, không bắt, không trịch thượng hoặc dùng quyền thế, mà lại xin đổi. Phải coi đây là một cử chỉ có tính cách nể nang. Khi bạn thương thuyết với ai, bạn nhớ phải kính trọng đối phương, bằng không sẽ thất bại. Ôi bài học quý giá! Tôi nhớ cứ mỗi lần thương thuyết tại những quốc gia có nền văn hóa không cao, những người ngồi trước mặt thường cho tôi cảm tưởng họ chỉ muốn dùng quyền thế, súng ống, hoặc sự hối lộ bừa bãi để sớm đạt kết quả.

Phú ông tinh vi lắm, muốn đánh đổi. Việc đổi là nguyên tắc căn bản của một cuộc thương thuyết: không bên nào có thể cướp của bên nào cả, vì không có bên nào dại bạn ạ. Thằng Bờm cũng như tất cả mọi người, không dại đâu! Vậy nếu không lấn áp, thì làm cách nào để đi tới kết quả?

Phú ông rất sắc sảo khi bắt đầu rà soát, tiếng Anh gọi là “scan”. Ông hỏi Bờm có thích trâu bò là súc vật đồng áng, cá mè là lương thực, gỗ lim là vật tượng trưng cho xây cất, chim đồi mồi tượng trưng cho một tác phẩm nghệ thuật. Nhưng Bờm cũng chẳng kém! Khi nghe thấy “3 bò 9 trâu”, Bờm không phản ứng, cũng chẳng đòi 6 bò 12 trâu! Bờm hiểu đó là một cuộc rà soát về thực thể của vật đánh đổi! Sự sắc sảo đến không ngờ!

Rồi đến khi nghe thấy xôi, Bờm trúng ý, Bờm cười! Một cuộc thương thuyết phải kết thúc trong sự vui vẻ, đôi bên đều thấy có lợi, tiếng anh gọi là “win – win”. Hơn thế nữa, bất thình lình đang nói chuyện số lượng 3 bò 9 trâu, một xâu cá mè, một bè gỗ lim… nhưng rồi chỉ cần một nắm xôi…Thằng Bờm dạy cho ta bài học đừng đòi hỏi quá nhiều, nên tìm số lượng tương đương, nếu có lãi thì cũng nên nhẹ tay thôi. Chúng ta phải nhìn nhận trong cả cuộc thương thuyết, nắm xôi và cái quạt mo là hai vật tương đương giá trị… Giữ lòng người, không ác tâm mới là thượng sách. Cũng vì vậy mà có sự tươi cười nhẹ nhàng, đôi khi chất phác để đi tới kết quả.

Chắc chắn Bờm và phú ông đã trở thành hai người bạn, dù có sự chênh lệch xã hội giữa hai người. Người ta mường tượng được rằng phú ông sẽ nói: “Bờm ơi, nếu còn cái quạt mo nào nữa thì lại gọi cho ông nhé!”. Còn Bờm thì trả lời: “Còn xôi thì còn quạt mo, còn Bờm cười, phú ông ạ!”.

Tạm gọi thế là tri kỷ!

Trong suốt cuộc đời thương thuyết, tôi đã có nhiều kỷ niệm tốt với đối thủ và chúng tôi trở thành bạn tri kỷ, trong đó có những người bạn Thái Lan, Indonesia, Hà Lan, Chile… Ngược lại, tôi cũng xin thú nhận đã ôm ấp trong lòng những mối sầu thương thuyết, còn rỉ máu, trong đó có một nước không xa chúng ta quá.

Đơn giản vậy đó, thương thuyết phải chất phác như những gì ta vừa bàn luận, bình dị như dân gian, khôn ngoan như “dại khôn” chứ không nhất thiết phải “khôn dại”, trường hợp mà chúng ta gặp rất nhiều chung quanh chúng ta.

Thằng Bờm “quán triệt” quy luật giá trị

Thằng Bờm, trông thế thôi, chứ nó không có ngô nghê đâu. Nó hiểu rõ quy luật thị trường còn hơn nhiều kinh tế gia là đằng khác ấy chứ! Một thị trường hàng hóa phát triển, nơi người ta sản xuất và trao đổi hàng ngày, đòi hỏi hàng hóa phải được trao đổi ngang giá, hoặc gần như là ngang giá, để các bên cảm thấy công bằng, không ai bị thiệt thòi. Đó là cơ sở để quá trình trao đổi có thể diễn ra một cách đều đặn, bền vững.

Người ta có thể bị thiệt thòi một hai lần đầu, nhưng không ai ngu mãi. Không người nông dân nào lại ngốc nghếch đến độ đem sản phẩm do mình làm ra trong 10 tiếng đồng hồ đổi lấy sản phẩm của người nông dân khác làm ra trong 1 tiếng đồng hồ, dù có thích thú với sản phẩm kia đến mấy. Vả chăng, người nông dân trước kia tự sản xuất ra hầu hết các vật phẩm tiêu dùng, cho nên họ biết khá chính xác mỗi sản phẩm trung bình đòi hỏi bao nhiêu công lao động, kể cả những thứ có vẻ khó biết như gia súc (ở nhiều nơi gia súc được coi như vật ngang giá chung, tức là đóng vai trò của tiền, chứng tỏ giá trị của gia súc đã được kinh nghiệm chăn nuôi lâu đời xác định, cố định lại ở một mức chung nào đó).

Kể cả sau này, khi nền sản xuất phát triển hơn, lao động đã được phân công, có người chuyên sản xuất một mặt hàng nào đó, đóng giày hay nuôi cá mè, chim đồi mồi chẳng hạn, thì họ cũng làm những điều đó ngay trước mắt những người dân làng, và chi phí lao động cho những sản phẩm của họ không là điều gì bí ẩn đối với tất cả mọi người (F. Engels).

Thằng Bờm ngố kia hiểu rõ điều đó hơn các kinh tế gia theo trường phái ích dụng biên (marginal utility), cho nên nó mới lắc đầu quầy quậy trước các đề nghị làm ra vẻ ngây ngô của phú ông. Theo trường phái ích dụng biên thì việc trao đổi dựa trên cảm nhận chủ quan của mỗi người về ích lợi của mỗi hàng hóa mang lại cho họ. Nếu họ rất thích cái quạt mo, họ sẵn sàng đổi ba bò chín trâu, một xâu cá mè, một bè gỗ lim v.v… lấy cái quạt. Dĩ nhiên đây chỉ là một điều… tưởng tượng.

Thực ra, lý thuyết “ích dụng biên” chỉ giải thích được cách thức trao đổi ở… trẻ con, hoặc những nơi nền sản xuất hàng hóa chưa phát triển, ví dụ như người dân tộc vùng cao. Những người này không có ý niệm gì về “giá trị trao đổi” của hàng hóa. Họ chỉ quan tâm đến giá trị sử dụng của chúng. Họ trao cái mà họ thấy không cần, và nhận về cái mà họ thấy cần, chẳng theo một tỷ lệ nhất định nào. Đứa trẻ sẵn sàng đổi món đồ chơi đắt tiền mà nó không còn thích lấy một cái kẹo. Nhưng đến cái kẹo thứ 3, thứ 4 thì nó chán dần và không muốn đổi nữa. Người dân tộc thiểu số cũng thế. Họ trao đổi đúng như lý thuyết “ích dụng biên” mô tả.

Nhưng trong nền kinh tế hàng hóa phát triển thì không ai đi trao đổi theo cái kiểu đó hết. Người nuôi gà dù ngán thịt gà đến tận cổ cũng chẳng chịu đổi 100 con gà lấy 1 cái quạt mo. Nếu chi phí lao động cho 1 con gà và 1 cái quạt mo là như nhau, thì tỷ lệ trao đổi chắc chắn là 1:1. Thời buổi này, đố ai lừa được người dân tộc thiểu số đấy! Mà toàn là ngược lại – chính người miền xuôi lại hay bị người dân tộc thiểu số lừa bán lâm sản rởm, chỉ vì cứ tưởng người ta vẫn còn lạc hậu, ngây thơ.

Bờm ta biết chắc rằng công sức làm ra một cái quạt mo và một gói xôi là na ná nhau, đổi chác như thế là công bằng nhất, sau này còn có thể vui vẻ nhìn mặt nhau, khỏi mang tiếng tham lam lừa người cùng làng. Nói thế thôi, chứ làm gì có chuyện Bờm ta tưởng rằng phú ông ngô nghê không biết giá trị của hàng hóa, không biết đổi chác. Phú ông thử lòng tham của chú Bờm đó thôi. Bờm ta mà tưởng phú ông ngu, bập vào cái bẫy đó, thì chỉ tổ bị cười cho thối mũi. Bờm không ngu đâu!

Bờm còn có tài quản trị rủi ro.

Như nhiều lĩnh vực khác, trong kinh doanh, lợi ích đồng hành với rủi ro. Lợi ích nhiều thì rủi ro cũng cao. Ai cũng muốn tối đa hóa lợi ích, nhưng không phải ai cũng nghĩ đến khả năng quản lý rủi ro của mình. Cho nên, nhiều người phải trả giá vì quá tham nên đã tối đa hóa lợi ích bất chấp rằng rủi ro đã vượt quá khả năng quản lý của họ.

Bờm thì khác, anh ta biết “liệu cơm gắp mắm”. Thử hỏi, người quyền thế như phú ông mà chịu đổi “ba bò chín trâu”, “xâu cá mè”, “bè gỗ lim” hay “chim đồi mồi” thì tính “khả thi” của lời hứa này liệu còn nằm trong tầm kiểm soát của Bờm không? “Quạt mo” đổi ngay “nắm xôi” có lẽ ngang giá và phù hợp với khả năng kiểm soát rủi ro của Bờm.

Một nhân viên của công ty Tìm Việc Nhanh chia sẻ: Nếu có điều kiện tôi sẽ lập công ty tư vấn có tên “Bờm” tạo việc làm bán hàng, Việc làm kinh doanh cho mình và mọi người có cùng chí hướng.Để hiện thực hóa được điều đó, tôi phải tuyển dụng nhân sự như thằng Bờm.